ScentAir, le sens du client

Flair. L’ex-TPE toulousaine Parfum Indigo, aujourd’hui adossée au géant américain ScentAir, se positionne en leader du marketing olfactif. Ses fragrances d’ambiance sont diffusées dans les principales chaînes hôtelières ou de grande distribution et espèrent séduire davantage de commerces indépendants.

Depuis l’émergence du marketing olfactif et la diffusion des premiers documentaires sur le sujet, Pascal Charlier est souvent interrogé sur l’image d’Épinal de la fausse odeur de croissant ou de pain chaud qui embaume certaines boulangeries. « Pourtant, cette idée est assez éloignée de la réalité de notre métier », assure le directeur général de ScentAir France. « Dans 90 % des cas, les parfums que nous imaginons ont pour objectif de créer une ambiance, d’améliorer le confort du client ou d’identifier une marque. » Un savoir-faire dont les origines remontent à 1997.

Toulouse fut en effet l’un des premiers bassins du marketing olfactif en France : dans les années 1990, plusieurs acteurs locaux se sont positionnés sur cette niche à fort potentiel. Afin d’accélérer son développement, l’un d’entre eux, la jeune TPE Parfum Indigo, a choisi de s’adosser à un grand groupe. En 2003, elle devient Air Berger suite à son rachat par le groupe Lampe Berger. Avant d’être reprise en 2013 par son principal concurrent, le géant américain ScentAir, dont elle est désormais la tête de pont pour toute la zone EMEA (Europe, Moyen-Orient, Afrique).

 « L’odorat s’adresse à la zone des émotions »

 

Cette nouvelle dimension s’est tout d’abord matérialisée par une forte croissance des effectifs, passés de neuf à vingt-trois en trois ans pour assurer le suivi de quelque 4000 clients. Parmi les principales références du groupe, figurent notamment les hôtels du groupe Accor, les centres commerciaux gérés par Unibail, les concessions Renault, les boutiques Zadig & Voltaire, L’Occitane en Provence et Mont Blanc, ou encore les casinos Barrière. « Les grands comptes représentent 50 % de nos clients. Mais nous souhaitons créer une force de vente dédiée aux petits indépendants qui peuvent aussi être séduits par l’intérêt d’une ambiance olfactive »,précise Pascal Charlier, qui prévoit sept embauches cette année.

Afin de convaincre ses prospects, le directeur général de ScentAir France met en avant les spécificités du groupe américain, qui conçoit et installe ses propres diffuseurs, crée ses parfums et assure un SAV constant auprès des professionnels équipés. Il souligne par ailleurs le pouvoir de l’odorat et son rôle sur la perception humaine : « Lorsque notre cerveau doit se rappeler de quelque chose, il s’en fait d’abord une représentation graphique. Dans le cas d’une odeur, il se remémore le cadre dans lequel elle a été sentie, à l’image des plats de notre grand-mère ou de la madeleine de Proust. C’est en cela que l’on peut identifier une marque à son parfum. Par ailleurs, l’odorat s’adresse à la zone primaire de notre cerveau, celle des émotions et non de la raison. On aime ou on n’aime pas. Voilà pourquoi une mauvaise odeur peut purement et simplement faire avorter une vente. » Et qu’à l’inverse, une fragrance agréable peut placer le client dans de meilleures dispositions.