Emmanuel Grard : «Les commerciaux sont des acteurs de la relance économique»

INQUIETUDE. Des emplois non pourvus, une profession victime de préjugés tenaces, la Fonction commerciale demande le soutien des institutions dans un Manifeste. Etats des lieux d’un métier qui se dit en souffrance, avec Emmanuel Grard, président Midi-Pyrénées des dirigeants commerciaux de France.

Emmanuel Grard, quelle est la situation des commerciaux en France, et en Midi-Pyrénées ?

Nous observons de réels manques par rapport à ce métier, que nous avons traduits en verbatim dans un Manifeste, suite aux informations remontées par les associations. Nous avons interpellé des philosophes tels Luc Ferry, et tout un tas d’autres intervenants, afin qu’ils nous confient ce qu’ils pensaient de la Fonction commerciale. De notre côté, nous constatons que plus de 100 000 emplois recensés restent non pourvus, c’est un vrai problème. La situation est la même en Midi-Pyrénées où 5 000 emplois sont encore à pourvoir. Ensuite, nous allons remettre notre Manifeste à presque tous les institutionnels de la région, et nous le transmettrons également à tous les députés. Notre but est de démontrer que les commerciaux sont aujourd’hui de véritables acteurs de la relance économique du pays.

Dans notre région, vous allez transmettre votre Manifeste aux institutionnels locaux, notamment pour soulever les préjugés tenaces qui collent à la profession ?

Tout commence dans les écoles de commerce, où les étudiants se dirigent plus facilement vers le monde de la finance que celui de la vente car notre profession souffre de nombreuses idées préconçues : le marketing et la finance seraient beaucoup plus valorisants, commercial est un emploi pour ceux qui ne travaillent pas bien à l’école… Bref, beaucoup de méconnaissances sur la profession. Ce métier a pourtant une vraie valeur, réclame une expérience certaine et un niveau d’études puisque les recrutements s’effectuent à BAC+2, voir BAC+4 ou 5. Nous avons donc besoin de jeunes qui s’engagent ! Certes, notre métier est difficile, il ne faut pas se leurrer, il ne récompense que les meilleurs. Il faut avoir le goût du challenge, de la résistance au stress et à l’échec, et bien sûr, du bagou.

Est-ce à cause de ces préjugés que de nombreux postes restent non pourvus ?

Essentiellement, mais le grand turn-over est une autre raison car beaucoup de commerciaux ne restent pas longtemps dans la profession. C’est également dû à la culture commerciale : le salaire de départ ne sera pas forcément alléchant, mais la partie variable est généralement importante et permet aux meilleurs de gagner plus que leur patron.

« Le commercial est le véritable ambassadeur d’une entreprise »

Est-il alors nécessaire de repenser la profession ?

En tous les cas, il faut l’encourager, faire de la pédagogie, dévoiler les perspectives de carrière offertes par ce métier, l’avantage de pouvoir avoir un job tout au long de sa vie professionnelle à partir du moment où vous êtes doué. Généralement, lorsqu’une entreprise est contente de son commercial, elle fait tout pour le garder…

Justement, les recruteurs se dirigent plus facilement vers des personnes déjà en poste, ce qui finalement ne crée pas d’emploi…

Par définition, les recruteurs recherchent des commerciaux opérationnels immédiatement, qui ont de l’expérience et malheureusement ceux-là sont effectivement en poste. Débaucher semble donc être la pratique la plus courante mais ce n’est pas si simple car le dumping sur les salaires n’a plus cours aujourd’hui. La situation est quelque peu bloquée. Il faut donc se tourner vers des jeunes et adapter la méthode de valorisation et d’expérimentation au sein même de l’entreprise.

Pourtant, selon un sondage réalisé à l’IUT Tech de Co de Toulouse, une minorité d’étudiants seulement souhaite finalement travailler dans la vente. Pourquoi ?

Parce qu’ils sont confrontés au choc de l’entreprise où beaucoup d’efforts sont à fournir. De plus en plus, les établissements enseignants et les entreprises se connectent pour permettre aux jeunes de faire la transition entre le monde de l’éducation et celui du travail, de manière plus douce. Ceci permet également à l’étudiant de se rendre compte de son attrait pour la profession, ou pas. Une amélioration est à noter mais il reste du chemin à parcourir. Il est nécessaire d’accompagner les premières expériences professionnelles.