Courtier en financement : une nouvelle corde à l’arc des professionnels ?

Le courtier agit comme intermédiaire « de confiance » entre la banque et l’entrepreneur

Alors que les banques ne cessent de durcir leurs critères d’attribution de crédits aux professionnels et que nombre d’entrepreneurs évoquent leurs difficultés à trouver des financements, un métier émerge et fait son beurre d’une difficile communication entre établissements bancaires et professionnels. Explications.

« Les évolutions réglementaires imposent aux banques des niveaux de fonds propres toujours plus importants à allouer en contrepartie des crédits réalisés, explique Vincent Saada co-fondateur d’Access crédits pro, réseau de courtage en financement des entreprises, ces éléments permettent de comprendre le contexte dans lequel les banques évoluent. Depuis plusieurs années, elles privilégient la cible grand public avec des offres de services aux risques limités au détriment des entreprises, le marché professionnel étant considéré comme un segment risqué pour les banques. » La crise de 2008 semble avoir accentué le phénomène, les banques tentant encore davantage de limiter les risques. Aujourd’hui, les services d’accueil restent les plus développés en nombre d’agence d’une part, mais également au sein de celles-ci réduisant par la même la plupart du temps le nombre d’interlocuteurs ayant un réel pouvoir de décision pour les demandes de financement stratégiques ou importantes. « Ainsi, ajoute Vincent Saada, lorsque les chefs d’entreprises font une demande de crédit, la dilution du pouvoir de décision engendre des réponses hypothétiques, incertaines et des attentes interminables. »

 

« Pour être toléré par les banques il faut être plus royaliste que le roi ! »

 «Conscientes de ce phénomène, de plus en plus de banques se sont organisées en développant de nouveaux canaux de distributions soit en interne soit via des unités de prescription qui permettent -notamment aux courtiers- d’effectuer ce travail de préparation dont se détachent les banques. » Un constat que confirme Benoit Cailac, responsable des crédits aux professionnels au siège de la caisse régionale Crédit Agricole Toulouse 31 : « En règle générale le courtage se développe de plus en plus, il est vrai que cela peut avoir un réel intérêt pour les acteurs concernés». Et de citer le courtier comme l’intermédiaire qui « met en relation, puis pré-étudie et filtre en amont les dossiers pour n’en proposer que les plus sérieux. » Attention cependant à ce que le courtier soit compétent, à savoir, qu’il « prenne en compte les critères d’analyse et de décision propres à la banque », déclare Benoit Cailac. Les courtiers ont justement souvent l’avantage de connaître le tissu socio-économique de leur région et la plupart des rouages internes des banques du secteur. Ils ont ainsi directement accès aux décideurs bancaires et apportent facilement plus de sécurisation et d’efficacité tant aux entreprises qu’aux banques. En somme, le courtier peut diriger le bon client vers la bonne banque afin d’obtenir le meilleur financement. Et c’est bien là que réside d’après Vincent Saada, l’atout majeur du courtage : « Le courtier est par définition ancien, connu et légitime, de plus on s’engage à faire les choses telles qu’ils les veulent. Pour être toléré par les banques il faut être plus royaliste que le roi ! » A savoir apporter un dossier plus irréprochable qu’en interne… Un concept qui semble-il permet de faire passer des projets plus « exotiques, qui seraient freinés via le cursus traditionnel car trop novateurs et donc craints». Et le fondateur de Access crédits pro d’évoquer l’histoire de Déco Spray, ce groupe de grapheurs toulousains collaborant notamment aux émissions M6 Déco ou à des évènements pour des enseignes telles que Mercedes, Porsche, etc. Refoulés par trois banques, ils ont finalement décroché un crédit en 2011 via Access crédits pro, « l’excentricité du métier et leur look tatoué/percé a certainement effrayé la sphère bancaire. Pourtant leur dossier était tout à fait honorable, il suffisait de passer au-delà du délit de faciès. »

Un métier récent qui gagne en qualité

« Le courtage tel qu’il est aujourd’hui commence seulement à représenter un vrai métier qualitatif », explique Vincent Saada, « depuis avril 2013, les courtiers ont leur « gendarme » (l’Autorité de Contrôle Prudentiel ndrl) et une règlementation interne par l’Orias qui les renomme d’ailleurs aujourd’hui « IOBSP » (intermédiaire en opération de banque et service ce paiement). » Enfin une toute récente reconnaissance du diplôme et une formation dédiée tendent à encadrer cette profession malgré tout naissante, qui pourrait mener à certains effets pervers : « Le courtier ne doit pas abreuver la banque de dossiers dans l’unique but de percevoir sa commission… » (de 1 à 5% du montant du prêt accordé ndrl), termine Benoit Cailac. Ce à quoi Vincent Saada rétorque : « Près d’¼ des demandes sont évincées, certaines étant très fantaisistes, car il y a parfois de doux rêveurs. »

 

Aurélie Renne



Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Le temps imparti est dépassé. Merci de saisir de nouveau le CAPTCHA.